Im Online-Marketing investieren Unternehmerinnen häufig sehr viel Zeit und Energie in die Werbung neuer Kunden: Sie posten auf Social Media, schalten Ads, überlegen sich attraktive Gratis-Angebote etc.

 

Wenn dann vermehrt potentielle Kunden anklopfen und ein Erstgespräch buchen, werden sie oft nervös und fragen sich: Wie soll ich denn jetzt eigentlich ein Verkaufsgespräch führen? Wie macht man das professionell?

Verkaufsgespräche für Nicht-Verkäufer

 

Verkaufsgespräche gehören für jeden Experten, Coach oder Dienstleister zum täglichen Business. Doch diese haben zwar ein enormes fachliches Wissen, wie man jedoch ein Verkaufsgespräch zum erfolgreichen Abschluss führt, wird leider in keiner Unternehmensberater- oder Coaching-Ausbildung gelehrt.

 

Für manche Unternehmerin fühlt sich daher die Vertriebs-Rolle alles andere als leicht und angenehm an. Sie ist aber eine wesentliche Voraussetzung, um überhaupt selbständig arbeiten zu können. Es sei denn, du bist schon an dem Punkt, dass du diese Kundengespräche an Mitarbeiter abgeben kannst.

Häufig stellt sich eine Expertin Fragen wie zum Beispiel:

• Bin ich überhaupt ein Verkäufer?
• Kann man verkaufen lernen?
• Wie läuft ein richtiges Verkaufsgespräch überhaupt ab?
• Wie bekomme ich diese Nervosität und Unsicherheit vor dem Gespräch in den Griff?
• Ist mein Angebot vielleicht doch zu teuer?
• Warum fühle ich mich immer so frustriert und demotiviert nach meinen Verkaufsgesprächen?

 Verkaufsgespräche mit Leichtigkeit meistern

Mit der richtigen Einstellung und einem sinnvollen Leitfaden wird verkaufen jedoch spielend leicht. Hier zeige ich dir, wie du mehr deiner hochwertigen Angebote im Gespräch verkaufst und Vertrieb bald zu deinem Lieblingsthema im Business wird.

 

Meine Strategien für erfolgreiches Verkaufen befassen sich zum Einen mit deinem Verkaufs-Mindset. Außerdem schauen wir uns den sinnvollen Aufbau eines Verkaufs-Leitfadens an, welche Kundentypen es gibt und wie du Einwände behandeln kannst .

 

Zudem gebe ich Dir Tipps und Beispiele, damit du in Zukunft entspannt deine Abschlussquoten erhöhst und dein hochwertiges Produkt an den richtigen Kunden verkaufst.

 

Bereite deine Verkaufs-Gespräch-Strategie und Argumente vor

Das Ziel eines Verkaufsgesprächs ist es, in effizienter Zeit herauszufinden, ob die Probleme deines Interessenten und dein Lösungsansatz zueinander passen.

Im Verkauf von Coaching- und Beratungsdienstleistungen spielt neben der Darstellung deiner Expertise natürlich zudem die persönliche Sympathie eine entscheidende Rolle, ob dein Interessent sich entscheidet, dein Kunde zu werden.

Daher ist es wichtig, dass du dir vor dem Verkaufsgespräch genügend Zeit nimmst, deine Strategie und Argumente sinnvoll aufzubauen. Du solltest im Detail wissen, was die Bedürfnisse und Probleme deines Kunden sind. Das wichtigste Instrument, das du hierfür nutzt sind Fragen – das erkläre ich später noch genauer.

Erst, wenn du genau verstehst, wie sich das Problem deiner Zielgruppe im Alltag zeigt und auswirkt, weißt du, wie deine passende Lösung für sie aussehen sollte. Und vor allem, wie du diese im Kundengespräch gut kommunizieren kannst.

 

Du solltest folgende Fragen in der Vorbereitung deines Verkaufsgesprächs klären:

• Wer genau sind deine Kunden?
• Was genau ist das Problem deiner Zielgruppe?
• Wie zeigt es sich im Alltag?
• Wie löst du mit deinem Angebot dieses Problem?

 

Dadurch kannst du entsprechende überzeugende Argumente vorbereiten. Und dieses exakte ehrliche Interesse und dein Verständnis der Probleme deines potentiellen Kunden stärken zudem auch eure vertrauensvolle Verbindung.

 

Außerdem möchte ich im Vorfeld schon möglichst viel über die Person wissen. Vor jedem einzelnen Verkaufsgespräch recherchiere ich dafür Informationen über mein Gegenüber: Wie kam der Kontakt zustande, welche Erwartungen hat der Mensch an dieses Gespräch, was erfahre ich über seine persönliche Situation.

Deine Einstellung zum Verkaufsgespräch entscheidet über deinen Erfolg!

Ich erlebe in meinen Coachings immer wieder Unternehmerinnen, die sehr nervös in Verkaufsgesprächen sind. Sie fühlen sich unwohl und unsicher mit ihren potentiellen Kunden. Das spiegelt sich natürlich auch in den Abschlussquoten wider.

Die Ursache sind meist negative Erfahrungen mit einem Verkäufer, der unauthentisch war, druckvolle Rhetorik eingesetzt oder mit auswendiggelernten Phrasen argumentiert hat.

 

Aber das muss nicht sein! Ein gutes Verkaufsgespräch kann ehrlich, authentisch und leicht sein. Dafür solltest du allerdings deine Haltung zum Thema Verkaufen genau prüfen. Wenn du auch nur ganz leise manchmal folgende Gedanken hast oder unangenehme Gefühle beim Verkaufen hast, empfehle ich dir, dringend an deinem Verkaufs-Mindset zu arbeiten:

Glaubenssätze zum Thema Verkaufsgespräch

 

• Mein Angebot ist zu teuer.
• Ich bin für meinen Preis nicht gut genug.
• Interessenten im Onlinebusiness sind keine echten Kunden, sie wollen nur kostenlose Inhalte.
• Ich bin einfach keine gute Verkäuferin.
• Bestimmt kauft dieser Interessent auch wieder nicht.
• …

Meine Mindset-Tipps, wie du ein entspanntes Verkaufsgespräch führen kannst:

 

Meine positive Haltung zum Thema Verkauf beinhaltet die Überzeugung, dass mein Angebot eine der besten Lösungen für das Problem meines Kunden ist. Und ich freue mich, ihm das in einem angenehmen Verkaufsgespräch sympathisch zu vermitteln.

 

Im Falle eines Verkaufs entsteht für beide Seiten ein Erfolg. Denn auch die Suche des Kunden nach einer Lösung seines Problems ist nun beendet.

 

Sympathie und Vertrauensaufbau im Verkaufsgespräch

 

Der Erfolg im Verkaufsgespräch eines Coaches, Unternehmensberaters oder Experten hängt sehr davon ab, wie empathisch er mit seinem zukünftigen Kunden kommunizieren kann. Denn in diesen Bereichen spielt die persönliche Passung eine sehr große Rolle. Konzentriere dich daher im ganzen Gespräch auf eine angenehme und vertrauensvolle Gesprächs-Atmosphäre.

 

Positioniere dich als Expertin in deinem Bereich

Starte die Phase der Begrüßung mit einer unaufdringlichen und sympathischen Darstellung deiner Expertise. Du kannst hier zum Beispiel auf deine Erfahrung mit ähnlichen Kunden, Qualifizierung, tolle Kundenerfolge oder dein Alleinstellungsmerkmal eingehen. Wichtig ist einfach, dass sofort klar wird, dass du eine Autorität auf deinem Gebiet bist

 

Ein erfolgreicher Verkäufer versteht es nicht nur, die Lösung, die er anbietet, gut zu erklären, sondern er zeigt Interesse für den potentiellen Kunden, für dessen Bedürfnisse und Ziele.

Wir führen das Gespräch dann mit einem kleinen Small Talk weiter, das bedeutet aber nicht, das wir Belangloses besprechen. Zum Beispiel könntest du starten mit der Frage, wie der Tag des anderen bisher war. Höre dann aber auch aufmerksam zu und gehe auf das Gesagte ein. Idealerweise findest du Gemeinsamkeiten, das stärkt das Vertrauen.

 

In dieser ersten Phase des Verkaufsgesprächs sollten wir uns daher darauf konzentrieren, aufmerksam zuzuhören, mindestens einmal miteinander zu lachen und versuchen zu verstehen, welcher Mensch uns gegenüber sitzt. So etablieren wir einen guten Kontakt zu unserem potentiellen Kunden.

Die eigene Rolle klar definieren

Verkaufsgespräche sind nicht dazu da, das Problem deines Kunden zu lösen! Diesen Fehler erlebe ich häufig in meinen Sales Coachings. Das Ziel ist, herauszuarbeiten, wo der Kunde hinmöchte, wo er aktuell steht und wie du ihm helfen kannst, seine Ziele zu erreichen.

 

Viele Experten neigen jedoch dazu, im Gespräch mit ihrer Kompetenz glänzen oder dem anderen schon jetzt helfen zu wollen. Das führt dazu, dass sie häufig bereits das Problem des potentiellen Kunden lösen und ein Kauf somit nicht mehr relevant ist.

 

Es ist gerade für Dienstleister und Coaches eine Herausforderung, zwar den Weg der Lösung aufzuzeigen, gleichzeitig jedoch nicht zu viel Know-How herauszugeben.

 

Meine Tipps sind daher:

• Halte dich an die Phasen des Verkaufsgesprächs
• Konzentriere dich darauf, die Lücke zwischen Ziel und Ist-Zustand des Kunden herauszuarbeiten
• Zeige dann, wie der Kunde diese Lücke mit deiner Hilfe schließen wird

 

Sich auf den Kunden einstellen im Verkaufsgespräch

Menschen kaufen bei Menschen. Das meint, im Verkaufsgespräch nicht den potentiellen Kunden sondern den Menschen mit seinen Bedürfnissen, Fragen und Unsicherheiten in den Mittelpunkt deiner Aufmerksamkeit zu stellen.

 

In Phase 2 des Leitfadens kannst du nun durch sinnvolle Fragen und aufmerksames Zuhören herausfinden, welcher Typ Kunde mit welchen Werten und Themen dir gegenüber sitzt. Diese Informationen helfen dir, festzustellen, ob dein Produkt bzw. Angebot zu diesem Menschen passt.

 

Kunden haben unterschiedliche Kaufmotive. Das sind Bedürfnisse, die wir durch den Kauf eines Produkts befriedigen möchten. Zum Beispiel kann ein sportliches Automobil-Unternehmen dafür stehen, das Geltungsbedürfnis eines Kunden zu stillen.

 

Die Wahl könnte aber für einen Menschen mit einem hohen Sicherheitsbedürfnis eher auf ein Automobil-Unternehmen fallen, das das Image hat, besonders sichere Produkte herzustellen.

 

Im Vertrieb arbeite ich mit 6 Kaufmotiven. Sobald du durch gute Fragen herausgefunden hast, was deinem Kunden besonders wichtig ist, kannst du deine Argumentation danach ausrichten.

Dein Verkaufsgespräch professionell führen

Du möchtest ein sinnvoll und logisch aufgebautes Verkaufsgespräch führen, um deine Abschlussquoten zu erhöhen?

In meinen 20 Jahren Sales Coaching Erfahrung hat sich folgende Vorgehensweise bewährt.

Das sind die essentiellen Phasen im Verkaufsgespräch

 

Phase 1

• Checke dein Sales-Mindset und bringe dich in eine gute Stimmung
• Eröffnung und Vertrauensaufbau zum Kunden

 

Phase 2

• Bedarfsanalyse
• Produkt-Präsentation

 

Phase 3

• Einwandbehandlung
• Abschluss

 

Möglicherweise erscheint es dir am Anfang ungewohnt, dich in einem solchen Framework zu bewegen. Allerdings ist es wirklich nur eine Frage des Trainings und bald schon wirst du ganz intuitiv zwischen diesen Phasen hin- und herspringen.

 

Dieser Phasen-Aufbau hilft dir einfach, eine verkaufspsychologisch sinnvolle Struktur in das Verkaufsgespräch zu bringen. Dadurch wird für dich und deinen Kunden eine klare Linie erkennbar und somit eine gute Entscheidung am Ende des Gesprächs möglich.

 

Wie steuerst du nun ein Verkaufsgespräch effizient und angenehm?

Nutze am besten Fragen, um elegant und smart dein Gespräch zu führen. Sie helfen dem Kunden, seine eigenen Antworten zu formulieren, du lernst seine Sprache kennen und kannst gleichzeitig erfahren, welcher Typ Kunde er ist, was ihm wichtig ist und wie du ihn unterstützen kannst.

 

Wenn du sehr kommunikativen Kunden im Gespräch hast, stelle ab und zu auch geschlossene Fragen, um zeitlich effizient zu bleiben. Bei introvertierteren Kunden arbeite mit offenen Fragen.

 

Einwandbehandlung in Verkaufsgesprächen

Einwände gehören zu den schwierigsten Herausforderungen im Vertrieb von Beratungs- und Coachingdienstleistungen. Allerdings nutzen Kunden Einwände auch oft, um das Gespräch einfach schnell beenden zu können. Das Thema Geld zum Beispiel ist nicht immer ein echter Hinderungsgrund, wird aber gern als Ausrede vorgeschoben, wenn der Kunde von dir oder deinem Lösungsweg nicht überzeugt wurde.

 

Typische Einwände sind:

• Das ist mir zu teuer.
• Ich habe keine Zeit.
• Ich muss noch darüber nachdenken.
• …

 

Meine Einwandbehandlungs-Tipps

Einwände entstehen meist dann, wenn die Fragetechniken im vorderen Teil des Kundengesprächs nicht strategisch gewählt waren. Wahrscheinlich fehlten dir Informationen über deinen Kunden, um eine gute Einwand-Vorwegnahme zu machen, also präventiv Einwänden vorzubeugen.

 

Häufig erlebe ich, dass sich Verkäufer bei einem Einwand persönlich getroffen fühlen. Daher reagieren sie innerlich erst einmal mit Widerwillen und Ablehnung.

Tatsache ist jedoch, dass ein echter Einwand immer ein positives Kaufsignal ist. Das heißt, der Kunde könnte sich schon vorstellen, dein Produkt oder Angebot zu erwerben, aber es gibt noch Fragen oder Themen, die geklärt werden müssen. Oder es fehlen dem Gesprächspartner noch Informationen zum Produkt oder Wissen über den Ablauf der Dienstleistung.

Daher empfehle ich immer folgende Gesprächsführung:

• Bleibe innerlich entspannt und gelassen
• Versuche das dahinterliegende Bedürfnis des Kunden zu verstehen und auszudrücken
• Stelle eine sinnvolle Frage, die dir wichtige Informationen für eine weitere Argumentation liefert
• Nenne deine guten Gründe, die für dein Produkt oder deinen Service sprechen

 

Verkaufsgespräche zum Abschluss führen

Es gibt verschiedene Methoden, das Gespräch zum Abschluss zu bringen. Wichtig ist, dass du eine wählst, die zu dir und deinen Werten passt. Auch hier ist eine gute Vorbereitung wichtig.

 

Manche Vertriebs-Coaches und selbsternannten Gurus raten hier zu Druckaufbau oder nutzen eine Rhetorik, bei der das Gegenüber bewußt in negative Gefühlszustände geführt wird. Solche ethisch fragwürdigen Ansätze gibt es im Vertriebscoaching häufig. Entscheide dich für eine Kommunikations-Strategie, die zu dir passt.

 

Fasse in deinen Kundengesprächen an dieser Stelle einmal alle wichtigen Punkte zusammen:

• Alle wichtigen Problempunkte
• Die Ziele
• Die Schwierigkeiten auf dem Weg zu den Zielen
• Und vor allem, wie du deinem Kunden helfen wirst.

 

Je nachdem, wie viele Angebote bzw. Produkte du platziert hast, kannst du nun entweder über Alternativfragen oder über eine direkte Abschlussfrage deinen potentiellen Kunden zum Abschluss führen.

 

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen: Beispiele meiner Kunden

Beispiel Online Business Mentorin

Eine meiner Kundinnen, eine Online-Unternehmerin, bietet Business-Mentoring an in einer Membership. Vor meinem Coaching hatte sie die erste Phase im Verkaufsgespräch lediglich kurz genutzt, um etwas small Talk zu betreiben. Sie hatte zwar schnell und sympathisch Vertrauen hergestellt, dabei aber keinen Fokus auf ihr Gegenüber, die Kaufmotive, die Sprache, Werte etc. gelegt.

 

Bereits nach wenigen Minuten hatte sie mit der Präsentation ihrer 40 Folien begonnen und 30 Minuten am Stück gesprochen. Das hat den Gesprächspartner überfordert. Die Gespräche dauerten ca. eine Stunde und die Abschlussquote war sehr unbefriedigend.

 

Nach dem Coaching hatte sie einen verkaufspsychologischen Leitfaden, der sie mit Struktur durch das Gespräch führte. Sie konnte sich gut auf ihre Haupt-Aufgabe, den Vertrauensaufbau und das Eintauchen in die Welt des Gegenübers fokussieren.

 

Dabei war ihr Interesse allerdings immer echt, nicht methodisch. Ihr Gesprächsanteil reduzierte sich auf ca. 30%, sie verhinderte durch geschicktes Fragen viele typische Einwände und schloss mit deutlich höheren Quoten ab.

 

Den Coaching-Invest hatte sie bereits nach 2 Gesprächen zurück erhalten.

 

Beispiel Workshopmoderatorin und Trainerin

Hier möchte ich den Fall skizzieren von einer Moderatorin und Trainerin, die auf C-Level Workshops kreiert und begleitet. Sie fühlte sich in der Vergangenheit nie wie eine ‚guter‘ Verkäufer. Nach ihrem Sales Coaching jedoch weiß sie jetzt sehr gut, wie sie ihr Verkaufsgespräch führen muss, um es erfolgreich abzuschließen:

 

Sie achtet gut auf die Sprache des jeweiligen Vorstands und welcher Typ Mensch ihr potentieller Kunde ist. Sie passt sich mit ihrem eigenen Wording dem an. Diese Art der Kommunikation nutzt sie dann nicht nur in ihrer eigenen Wortwahl im Gespräch sondern auch, um ihre Angebote und ihren Social Media Content in der Sprache des Kunden zu schreiben.

 

Im Verkaufsgespräch selbst arbeitet sie an bestimmten Stellen mit Storytelling, um elegant ihre Expertise und ihr ‚Produkt‘ darzustellen. Sie hat gelernt, ganz offen nach den Entscheidungskriterien des Kunden zu fragen, um ihre Strategie und Argumentation darauf auszurichten.

 

Gute Fragen vermitteln nicht nur ihr ernstgemeintes Interesse an der Situation des Kunden sondern spiegeln auch ihre Kompetenz.

 

Zusammenfassend meine Empfehlung für dich

Verkaufs-Mindset

Überprüfe dein Verkaufs-Mindset, also deine Haltung zum Thema Verkauf. Befreie dich von hinderlichen Glaubenssätzen und betrachte Verkaufsgespräche als eine wunderbare Möglichkeit, alle deine Erfahrung und Expertise zu zeigen, so dass ihr beide, der Kunde und du, herausfinden könnt, ob ihr zu einander passt.

 

Vorbereitung

Die Vorbereitung ist ein Schlüssel-Element für deinen Verkaufs-Erfolg. Dein Wunsch-Kunde hat typische Merkmale und Problempunkte – diese solltest du sehr genau kennen. Definiere für alle typischen Probleme deine spezifische Lösung.

 

Erstelle einen gut durchdachten Verkaufs-Leitfaden und übe mit ihm, damit du im Verkaufsgespräch ohne große Überlegung alle Phasen ansprichst.

 

Definiere auch die typischen welche Einwände, die immer wieder entstehen und erstelle für alle eine gute Argumentation.

Warm up und Bedarfsanalyse

Versuche im Verkaufsgespräch immer den Menschen in den Mittelpunkt zu stellen und deine Beziehung zu deinem Gesprächspartner. Ein Kunde hat immer ein Bedürfnis, das hinter seinem Kaufwunsch liegt. Dieses zu identifizieren ist wesentlich für deinen Erfolg.

 

Angebotspräsentation und Abschluss

Der Kunde braucht auf seine individuellen Fragen Antworten von dir. Konzentriere dich darauf in der Präsentation deines Produkts bzw. deiner Dienstleistung.

 

Behandle Einwände professionell und schließe dann mit einer für dich passenden Abschlussfrage dein Verkaufsgespräch ab.

 

Falls du deine Verkaufsgespräche erfolgreicher abschließen möchtest, schreib mir gern an meine E-Mail-Adresse hallo@codega-coaching.de. In einem unverbindlichen Kennenlerngespräch können wir herausfinden, wie ich dir oder deinem Verkaufs-Mitarbeiter dabei helfen kann.

 

Ich kann zum Beispiel deinen aktuellen Leitfaden checken, dir Feedback auf deine Gespräche geben oder mit dir eine Einwand-Vorwegnahme-Strategie erarbeiten.

 

Hol dir hier auch meine kostenlose Vorlage ‚5 Schlüssel für erfolgreiche Verkaufsgespräche‘

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